Finanzvertrieb

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Finanzvertrieb ist eine Vertriebsorganisationen, die vorwiegend Privatverbrauchern ein umfassendes (Allfinanzvermittler) oder auch eng umrissenes Angebot an Finanzprodukten wie Versicherungen, Vermögensanlagen und Finanzierungen anderer Finanzdienstleiser (meist Banken und Versicherern) vermitteln. Insofern sind Finanzvertriebe zwar Ansprechpartner, nicht aber Vertragspartner der vermittelten Geschäfte. Da viele Finanzvertriebe als Strukturvertrieb organisiert sind, wird diese Organisationsform teilweise auch als Merkmal eines Finanzvertriebs verstanden.

[Bearbeiten] Geschichte der Finanzvertriebe

Die Branche der als "unabhängige Finanzvermittler" auftretenden Vertriebsorganisationen entwickelte sich Anfang der 70er Jahre nach dem spektakulären Konkurs des umstrittenen Finanzdiensteisters Investors Overseas Services (IOS).^[1] Ehemalige Spitzenmanager der IOS gründeten eigene Strukturvertriebe im Finanzbereich: Otto Witschier/OVB, Werner Kunkler/HMI, Erich Mende/Bonnfinanz, Reinfried Pohl/DVAG und Udo Keller/Tecis. Die 1971 von Manfred Lautenschläger gegründete MLP AG spezialisierte sich auf die Zielgruppe Akademiker. 1988 entstand als weiterer Strukturvertrieb mit dem Allgemeine Wirtschaftsdienst (AWD) der heute zweitgrößte deutsche Finanzvertrieb durch den Ex-OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyer.

Mit der Entwicklung des Internets entstanden ab 1995 auch auf bestimmte Produktsegmente spezialisierte Finanzvertriebe wie Interhyp (Immobilienfinanzierung), Impuls Finanzmanagement (private Krankenversicherungen) und Dr. Klein & Co. AG (Allfinanz). Anders als viele bisher bestehende Anbieter handelt es sich bei diesen neuen Finanzvertrieben nicht um Strukturvertriebe.

[Bearbeiten] Geschäftsprinzip

Finanzvertriebe vermitteln meist Privatverbrauchern Vertragsabschlüsse mit Unternehmen der Finanzwirtschaft. Für den Kunden ist die Dienstleistung des Finanzvertriebs meist kostenfrei. Die Gegenleistung erhalten Finanzvertriebe in Form von Provisionen, die das vermittelte Unternehmen zahlt, in indirekter Form aber dem Kunden abwälzt.

Die Kundengewinnung bei Finanzvertrieben ist wesentlich durch die Organisationsform und die Zielgruppe geprägt. Strukturvertriebe nutzen vorwiegend Kontakte im privaten Umfeld oder am Arbeitsplatz, wie DVAG, AWD oder OVB. MLP konzentriert seine Aktivitäten auf die Hochschulen. Neuere Finanzvertriebe erreichen ihre Kundenkontakte durch gezielte Werbung meist im Internet. Die meisten Finanzvertriebe binden ihr Vertriebspersonal in Form von selbständigen Handelsvertretern nach § 84 HGB an sich.

Bei Finanzvertrieben neuerer Art sind seit Mitte der 90er Jahre auch andere Strukturen als das Handelsvertretermodell vertreten. So handelt es sich bei dem Vertriebspersonal der Interhyp um sozialversicherungspflichtige Angestellte. Dr. Klein & Co. AG ist mit selbständigen Finanzmaklern nach § 93 HGB über einen Franchisevertrag mit dem Finanzvertrieb verbunden, wobei auch hier wie beim Handelsvertretermodell das unternehmerische Risiko beim Vermittler liegt.

[Bearbeiten] Vorteile von Finanzvertrieben

Vorteil für den vermittelten Versicherer bzw. sonstigen Finanzdienstleister:

kein Investitionsrisiko für Werbung, eigenen Vertrieb und Personal, da erst bei Vertragsabschlüssen Provisionen gezahlt werden,
haftet nur dann für Fehler des Finanzvertriebs, wenn sie ihm zugerechnet werden können.

Vorteil für den Vermittler:

erhält sofort bzw. nach Ablauf einer Frist(gemeinsam mit dem Finanzvertrieb) die volle Abschlussprovision und hat mit dem weiteren Vertragsablauf und der Kundenbeziehung rechtlich nichts mehr zu tun,
muss keinen Sachkundenachweis gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie erbringen, wie er für freie Versicherungsvermittler seit 2007 Pflicht ist und
muss sich nicht selbst gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie haftpflichtversichern.

Vorteil für den Finanzvertrieb:

spart (meist) wegen formeller Selbständigkeit der Vermittler einen Großteil an eigenen Investitionen und
trägt (meist) nur ein geringes Absatzrisiko, da Fixkosten für für zentrale Unternehmensbereiche, (meist) nicht jedoch für den Vertrieb entstehen.

Vorteil für Verbraucher:

spart eigenen Aufwand für eine eigene Bedürfnisanalyse und Marktrecherche bzw. alternativ anfallende Honorare für Finanzberater.

[Bearbeiten] Nachteile von Finanzvertrieben aus Sicht des Verbraucherschutzes

Verbraucherschutzorganisationen^[2], Presse^[3] und Politik ^[4] ^[5] werfen den Finanzvertrieben und ihren Handelsvertretern generell vor, Verbraucher systematisch nicht bedarfsgerecht und lückenhaft zu beraten und zu übervorteilen. Kritisiert werden vor allem die als irreführend empfundene Selbstdarstellung als objektive Berater, geringe Ansprüche an die Ausbildung sowie der systembedingte Verkaufsdruck, unter dem Handelsvertreter in Strukurvertrieben und ähnlichen Organisationen stehen.

[Bearbeiten] Struktureller Interessenkonflikt

Finanzvertriebe sind Absatzorganisationen, die der Finanzindustrie gegen Provision Privatverbraucher als Kunden zuführen. Den Verbrauchern gegenüber treten die Handelsvertreter als „Berater“ auf, da sie ihrem Selbstanspruch nach bei der Wahl optimaler Vertragspartner beraten („Vermögensberater“, „Finanzberater“). Kennzeichnend für Finanzvertriebe sind deren angebliche „Objektivität“ und „Unabhängigkeit“^[6] von den letztlich zu vermittelnden Finanzfirmen. Dieser Selbstanspruch kollidiert jedoch mit dem wirtschaftlichen Eigeninteresse der Finanzvertriebe und deren Handelsvertreter sowie der gesetzlichen Loayalitätspflicht zu den vermittelten Unternehmen aus § 86 Abs. 1 HGB.

[Bearbeiten] Provisionsbedingter Loyalitätskonflikt

Die Vermittler und deren Finanzvertriebe stellen für ihre „Beratungsleistung“ dem Kunden kein Honorar in Rechnung, sondern erhalten Abschlussprovisionen von den vermittelten Unternehmen.^[7] Diese Provisionen fallen oft unterschiedlich hoch aus, weshalb die Auswahl sachfremd beeinflusst wird. Darüber hinaus erhalten die Finanzvertriebe nicht selten im Rahmen von "Premiumpartnerschaften" spezielle Zuwendungen (Superprovisionen, Marketingzuschüsse, Naturalprämien etc.). Seit dem 22.Mai 2007 sind die Vermittler jedoch verpflichtet, gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Abschluss-Provisionen bei bestimmten Finanzdienstleistungprodukten offen zu legen. Von Anfang Juli 2008 an sind die Anbieter von Lebensversicherungen dazu verpflichtet, in den Vertragsunterlagen die Summe des einbehaltenen Geldes als absoluten Betrag auszuweisen.^[8] Eine Offenlegung auch der Premiumpartnerschaften wird in der Praxis nicht beobachtet.

[Bearbeiten] Verflechtungen mit empfohlenen Firmen

Einige, und gerade die größten der scheinbar unabhängigen Finanzvertriebe gehören zu wesentlichen Anteilen Firmen, deren Produkte empfohlen oder zumindest auch vertrieben werden. So hält der Versicherungskonzern Generali knapp 50% an der DVAG, der AWD wurde Anfang 2008 vom Versicherungskonzern Swiss Life übernommen^[9], am OVB hält der Deutsche Ring die Mehrheit. Umgekehrt halten manche Finanzvertriebe bzw. deren Großaktionäre Aktien empfohlener Finanzunternehmen. Aufsichtsräte von Finanzvertrieben sitzen nicht selten auch in Aufsichtsräten großer Versicherer. Diese Verflechtungen sind mit dem Anspruch angeblicher Unabhängigkeit kaum zu vereinbaren.

[Bearbeiten] Lückenhafte Beratung über Vertragsverlauf

Für nur bei Vertragsabschluss bezahlte Handelsvertreter besteht kein Anreiz, auf Besonderheiten der Verträge im weiteren Vertragsverlauf hinzuweisen. Dies betrifft insbesondere die in den ersten Versicherungsjahren sehr niedrigen Rückkaufswerte bei Lebensversicherungen, die vor allem von Versicherungsnehmern mit unsicherer Finanzlage mit erhöhter Wahrscheinlichkeit in Anspruch genommen werden müssen. Die Kündigung nach nur wenigen Beitragsjahren stellt für den Versicherungsnehmer meist einen deutlichen Verlust dar. Die Finanzvertriebe stehen in dem Ruf, dass mangels Information über dieses Faktum zuvielen Personen solche Produkte verkauft werden, obwohl sie nicht für diese geeignet sind. Demzufolge kommt es zu überdurchschnittlich vielen frühzeitigen Vertragskündigungen im von Finanzvertrieben vermittelten Versicherungsbeständen, die jeweils für die betroffenen Kunden deutliche Verluste bedeuten.

Da Handelsvertreter für vertraglich vereinbarte dynamische Anpassungen jedesmal erneut eine Provision erhalten, werden Beitragserhöhungen auch weit über den Bedarf hinaus empfohlen, z.B. 10% Erhöhungen pro Jahr, wenn vorgeblich Inflationsverluste aufgefangen werden sollen. Neue dynamische Anpassungen führen, je kürzer die noch verbleibende Restdauer des Gesamtvertrages ist, auf Grund der Kostenbelastung zu immer niedrigeren Renditen und erhöhen trotz Beitragszahlung für diese Anpassungen in immer geringeren Umfang zu einer Erhöhung der Rückkaufswerte.

[Bearbeiten] Auswahl von Krankenversicherungen

Im Bereich der Krankenversicherung gibt es im Markt relativ große Preisunterschiede, was sich in unterschiedlich hohen Provisionen niederschlägt und die "Beratung" sachfremd beeinflusst. Wegen der festen Bindung des Verbrauchers an den Versicherer ist ein gründlicher Marktvergleich notwendig, den in Finanzvertrieben organisierte Handelsvertretern deshalb nicht leisten können, weil ihnen vom Finanzvertrieb nur ein beschränktes, jedoch verbindliches Spektrum an Vertragspartnern angeboten wird.

[Bearbeiten] Finanzieller Druck durch Provisionskredite

Finanzvertriebe zahlen ihren als selbständige Handelsvertreter agierenden Vermittlern kein festes Gehalt, sondern allenfalls ein minimales Fixum. Viele gewähren anfangs jedoch üppige Vorschüsse auf noch zu erwirtschaftende Provisionen, da letztere erst nach Jahren fällig werden. Von diesen Vorschüssen werden neben dem Lebensunterhalt auch die Arbeitsmittel finanziert. Diese Vorschüsse sollen mit Provisionen verrechnet werden, wodurch die Handelsvertreter unter erhöhten Ertragsdruck geraten, da sie beim Ausbleiben von ausreichenden Abschlüssen Schulden machen,^[10] die ihnen beim Ausscheiden aus dem Unternehmen ggf. verzinst in Rechnung gestellt werden.

[Bearbeiten] Verkaufsdruck durch Gruppendynamik

Bei großen Finanzvertrieben ist eine streng am Leistungsprinzip orientierte Unternehmenskultur zu beobachten, die auf speziellen Veranstaltungen gepflegt wird.^[11] Vermittler, die nicht genug verkaufen, genießen geringeres Ansehen als "Verkaufskanonen". Letztere werden mit Incentives belohnt, steigen bei Strukturvertrieben in der Vertriebshierarchie auf und können so an den Abschlüssen nachgeordneter Vermittler mitverdienen.

[Bearbeiten] Freistellung vom Nachweis von Sachkunde

Für die Vermittlung von Finanzprodukten war bis zum Inkrafttreten der Europäischen Vermittlerrichtlinie am 22. Mai 2007 keinerlei Fachqualifikation erforderlich. Während nunmehr für tatsächlich freiberufliche Vermittler ein "Sachkundenachweis" vorgeschrieben ist, der eine Mindestkompetenz sicherstellen soll^[12], werden ausgerechnet Handelsvertreter, die in Finanzvertrieben organisiert sind, von dieser Verpflichtung ausgenommen.^[13] Damit wird das Anliegen der Richtlinie, die Qualität in diesem Bereich zu verbessern, gerade dort ausgehöhlt, wo Kritiker den größten Handlungsbedarf sehen.^[14]

[Bearbeiten] Nachteile von Finanzvertrieben für Handelsvertreter

[Bearbeiten] Typische Probleme bei der Beendigung der Partnerschaft

Das Ausscheiden eines Handelsvertreters aus der Organisation eines Finanzvertriebes ist typischerweise mit Rechtsstreiten verbunden. So wird bei vielen Finanzvertrieben bei Eingang einer Kündigung einerseits die Auszahlung von Provisionen routinemäßig eingestellt, andererseits die Einhaltung von Konkurrenzverboten eingefordert. Ausbildungskredite werden fällig gestellt. Oft werden ausscheidende Handelsvertreter zu rechtlich nachteiligen Schuldanerkenntnissen gedrängt.

[Bearbeiten] Sozialversicherungsrechtliche Problematik

Das Arbeitsgericht Mannheim bewertete 2007 in einem noch nicht rechtskräftigen Urteil die in einem Strukturvertrieb organisierten Handelsvertreter als sozialversicherungspflichtig, da das Verhältnis zum Finanzvertrieb mehr dem Arbeitsverhältnis als dem eines freien Unternehmers entspräche. So gab der betroffene Finanzvertrieb seinen Handelsvertretern die Arbeitszeiten und -Orte verbindlich vor, ließ Urlaub beantragen, formulierte Umsatzziele und übte auch sonst eine starke Kontrolle aus.

[Bearbeiten] Arbeitslosigkeitsproblematik

Da Handelsvertreter nicht in der Arbeitslosenversicherung pflichtversichert sind, bestehen keine Ansprüche auf Arbeitslosengeld. Seit 2005 können sie sich freiwillig gegen einen einkommensunabhängigen Pauschalbeitrag (derzeit unter 40 Euro monatlich) in der Arbeitslosenversicherung versichern. Die Leistungen werden an der zuvor ausgeübten Tätigkeit oder, sofern keine Tätigkeit ausgeübt wurde, an der abgeschlossenen Ausbildung bemessen.

[Bearbeiten] PR- und Lobbytätigkeit

Finanzvertriebe und Versicherungswirtschaft profitieren nach Ansicht von Kritikern vom öffentlichen Misstrauen in staatliche Vorsorge- und Gesundheitssysteme.^[15] Die Finanzindustrie weist auf deren Schwächen ausgiebig hin^[16] und leistet entsprechende Öffentlichkeitsarbeit.^[17] Tatsächlich aber sind sie an Gesetzgebung und öffentlicher Wahrnehmung derselben nicht unbeteiligt: In Spitzenpositionen der DVAG werden Politiker der ehemaligen Regierung Kohl alimentiert; der AWD finanzierte seinerzeit Gerhard Schröders Landtagswahlkampf^[18] und übernahm dessen Regierungssprecher Bela Anda; MLP schickt den Erfinder der Rürup-Rente, Bert Rürup, ausgiebig auf Vortragsreise. Die Verflechtungen der Finanzindustrie^[19] mit der Politik werden oft auch als Ursache für die zurückhaltende Verbrauchergesetzgebung in diesem Bereich angesehen.^[20]

[Bearbeiten] Weblinks

Finanztest zu Finanzberatern (aus Stiftung Warentest 10/2004)
"Auf der Jagd nach Provisionen" Stern vom 16.09.2007
"Eine Lachnummer" Manager Magazin vom 29.05.2007
"Das System AWD. Ein Finanzvertrieb gerät in die Kritik" Süddeutsche Zeitung vom 11.05.2005
"Verwirrspiel mit Kunden" Finanztest 10/2004
"Echos aus dem Schattenreich" brandeins 10/2002
"Freibrief zum Betrug" DER SPIEGEL vom 08.08.1994
Geprellte Strukkis

[Bearbeiten] Literatur

Dahm, Wolfgang: Beraten und Verkauft (1996)
Freiberg, Till: Die Abzocker. Ein Finanzberater packt aus. (2003)
Klingebiel, Jens: Hau rein oder hau ab! (2005)
Sanders, Conny: Geprellte Strukkis. … denn Sie wissen nicht, was sie tun! (2006)

[Bearbeiten] Quellen

[Bearbeiten] Siehe auch

Kategorie: Finanzdienstleistung

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