HMI-Organisation
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| Organisations- und Vertriebsdirektoren | |
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Die HMI-Organisation (HMI) ist eine große Netzwerk-Marketing-Vertriebsorganisation des Versicherungsunternehmens Hamburg-Mannheimer, die zum ERGO-Konzern gehört.
Inhaltsverzeichnis |
Name und Geschichte
Die HMI wurde 1973 als Hamburg-Mannheimer Inter-Organisation gegründet und vertrieb zunächst ausschließlich fondsgebundene Lebensversicherungen als Kapitalanlage und Steuersparmodell. Erster Direktor der HMI wurde am 22. März 1973 Dr. Werner Kunkler. Seit 1975 wird die Buchstabenkombination HMI in der Öffentlichkeit unterschiedlich, als Hamburg-Mannheimer Invest(ment) oder als Hamburg-Mannheimer International rezipiert. Auch die Deutung des "I" als römisch eins wird nach Aussagen der überwiegend freien Mitarbeiterschaft betont, um zu unterstreichen, dass die Organisation der umsatzstärkste Vertrieb innerhalb der Hamburg-Mannheimer ist.
Gliederung
Die HMI-Organisation ist aufgeteilt in 3 verschiedene Vertriebszweige: den Struktur- und Agenturvertrieb sowie den Vertriebsweg FVV (Fachmann für Vorsorge und Vermögensbildung).
Strategie
Produktauswahl
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Eine unabhängige Finanzberatung oder Allfinanzberatung ist den HMI-Vertretern untersagt [2]. Die HMI verfolgt eine "Zwei-Produkt-Philosophie" und vertreibt unter der Markenbezeichnung "Golden Future" genau vorgegebene miteinander gekoppelte Produkte der Hamburg-Mannheimer Versicherungs AG, die immer mit einer von drei unterschiedlich risikoträchtigen Kapital-Lebensversicherungen gekoppelt sind. Er besteht zum einen aus der Riester-Rente und zum anderen aus dem Versicherungspaket um die fondgebundene Lebensversicherung, mit Renten-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsschutz (BUZ). Daneben wird im Zusatzverkauf, vor allem an selbständige Kunden, noch die private Krankenversicherung der DKV aus dem gleichen Mutterkonzern vermittelt.
Dieses Paket, das bis in die 1990er-Jahren noch "HVP" (Hamburg Mannheimer Versorgungsplan) genannt wurde, ist nicht auftrennbar. Kunden, die bereits eines der genannten Risiken versichert haben oder aufgrund ihres Status' als Selbständiger ggf. mit der Rürup-Rente anstatt dem Riester-Modell steuerlich besser abschneiden, können den entsprechenden Teil daher nicht aussparen.
Strukturvertrieb
Die Vermittlungsleistung erbringt der HMI-Vertreter innerhalb eines sog. Strukturvertriebes, d.h. er wird nur anteilig an der erwirtschafteten Provision vergütet. Ein HMI-Einsteiger erhält demnach für seine Vermittlungen nur etwa ein viertel der Vermittlungsprovision. Den überwiegenden Anteil der Vergütung verteilt die Organisation an Vertreter oberhalb der Karrierestufe des Vermittlers für Bürokosten, Aus- und Fortbildung sowie Motivationsarbeit nach einem genau festgelegtem Karriereplan. Diese, für das Netzwerk-Marketing typische Organisationsform sind bei der HMI in insgesamt sechs Stufen (und einer Vorstufe) wie folgt organisiert: [3]
- Stufe A — Repräsentanten-Anwärter (REPA)
- Stufe 1 — Repräsentant (REP)
- Stufe 2 — Leitender Repräsentant (LREP)
- Stufe 3 — Hauptrepräsentant (HREP)
- Stufe 4 — Chefrepräsentant (CREP)
- Stufe 5 — Direktionsrepräsentant der Stufe 5 (DREP)
- Stufe 6 — Direktionsrepräsentant der Stufe 6 (DREP)
| Stufe / Position | Min. Einheiten | Prov. Eigenumsatz | vom Untervertreter |
|---|---|---|---|
| 6 / Direktions-Rep. |
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| 5 / Direktions-Rep. |
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| 4 / Chef Rep. |
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| 3 / Leitender Rep. |
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| 2 / Leitender Rep. |
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| 1 / Repräsentant |
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| A / Rep. Anwärter |
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Quelle: Interne HMI-Informationen 2006.
Eine "Einheit" entspricht einem Vertragsumsatz von 520 EUR (Beispiel: 100,- EUR Monatsbeitrag, 30 Jahre Laufzeit = 36000 EUR = 69,23 EH)
Informationen zu den Geschäftspraktiken
Recruting
In den Medien wurden Berichte über größere Gebietsdirektionen publiziert, die, anstatt bei der Vermittleranwerbung wahrheitsgemäß von einer Handelsvertretung zu sprechen, potentiell selbständigen Mitarbeitern sozialversicherungspflichtige Arbeitsverhältnisse vorgetäuscht haben sollen. Nach Einschätzung von Verbraucherschützern war hierbei nicht von Einzelfällen auszugehen. Auch den Verantwortlichen in der Konzernzentrale gingen die Aktivitäten der angesprochenen HMI-Mitarbeiter zu weit. Gegenüber der berichtenden Redaktion distanzierten sie sich schriftlich von derartigen Praktiken. [4].
Die Vermittler der HMI sind ausschließlich selbständige Einfirmenvertreter ohne Abschlussvollmacht im Sinne des Handelsvertreterrecht (§§ 84 - 92 HGB) [5]. Die, wie die kaufmännisch korrekte Bezeichnung lautet, Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes (Versicherungsanträge) der potentiellen Kunden werden vom Vermittler der HMI angeboten. Diese gibt sie der Hamburg-Mannheimer weiter, wo in der Regel der Versicherungschein für den Kunden und damit die Leistungszusage ausgestellt wird. Dem gegenüber wirbt das Unternehmen im Mitarbeiter-Recruting öffentlich mit dem Franchising-Begriff [6], welcher dem potentiellen Mitarbeiter eine Unabhängigkeit im Kundengeschäft suggeriert, die ein Einfirmenvertreter ohne Abschlussvollmacht nicht hat. Dieser Franchisebegriff steht in Fachkreisen für die selbständige Übernahme eines Geschäftskonzeptes zur Handlung im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Die HMI-Vermittler verpflichten sich, ausschließlich Produkte der Hamburg-Mannheimer im Namen des Versicherers zur Vermittlung anzuwerben.
Fachkompetenz
Gem. EU-Richtlinie 2002/92/EG (EU-Richtlinie zur Versicherungsvermittlung) und Beschlussempfehlung und Bericht des Ausschusses für Wirtschaft und Technologie (9. Ausschuss) zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts vom 25. Oktober 2006 (Bundestagsdrucksache Nr. 16/3162) wird ab dem 22. Mai 2007 vorgeschrieben, dass Versicherungsvermittler eine geeignete Sachkundeprüfung zum Angebot derartiger Leistungen nachweisen [7].
Da die Vermittler der HMI in der Regel als Quereinsteiger keine gelernte Versicherungskaufmänner/frauen sind und Deutschland als einziges Land der EU die Vermittlung von Versicherungen bis 2007 ohne jeden Qualifikationsnachweis gestattete, wurden in den über dreißig Jahren bis zum Intrakfttreten der aktuellen Verordnung HMI-intern entsprechend auch keine solchen Nachweise von HMI-Vermittlern verlangt. Erst nach längerer Mitarbeit wurde eine entsprechender Abschluss als Versicherungsfachmann BWV/IHK intern angeboten. Auch die sonstige Aus- und Fortbildung, vor allem neuer Mitarbeiter der HMI, liegt prinzipbedingt in den Händen selbst überwiegend fachfremder Handelsvertreter. Daraus resultierte nach Ansicht der weit überwiegenden Anzahl ehemaliger Mitarbeiter und Kritiker die nicht unerhebliche Unterqualifikation vieler HMI-Berater zu versicherungsspezifischen Fachfragen potentieller Kunden.
Ein Versicherungsvertreter ist Geschäftsbesorger der Versicherung und steht damit auch haftungs- und vertragsrechtlich auf der Seite der Versicherung. Fehler des Versicherungsagenten werden damit aufgrund der sog. "Auge-und-Ohr-Doktrin" dem Versicherungsunternehmen und nicht dem Vermittler zugerechnet (§ 278 BGB), wodurch der Vermittler, anders als ein Makler, auch juristisch keine eigene Berufshaftpflichtversicherung (Vermögensschadenhaftpflichtversicherung) benötigt. Der Gesetzgeber ging bis 2006 also davon aus, dass die Nähe des Vermittlers zum Versicherer eine hinreichende Qualifikation erlaubt. Diese Umstände waren seit Beginn der Organisation Geschäftsgrundlage für die minimale Qualifikation vor allem neuer HMI-Mitarbeiter.
So hält die HMI ihre Vermittler an, sich streng an die vorgegebenen Verkaufsleitfäden zu halten und keine freie Beratung durchzuführen, um die fehlende Ausbildung zu kompensieren. Eine strukturierte und ergebnisoffene Bedarfsanalyse mit anschließender Allfinanz-Beratung des Kunden erfolgt auch wegen der Vertragsbindung der Vermittler an den "Golden-Future"-Katalog mit DKV-Option zur privaten Krankenversicherung nicht. Gleichzeitig behält der Konzern von seinen Vertretern eine "Stornoreserve" aus den Vergütungen ein, die für eine Sperrfrist als Sicherheit im Falle von Vertragskündigungen der Kunden dient.
Kritik
HMI-Vertreter erwirtschaften je nach Karrierestufe zum Teil eine direkte Provision entsprechend der Abschlussummen der von ihm vermittelten Verträge. Gleichzeitig werden sie sehr deutlich auf die Verdienstmöglichkeiten durch Untervertreter hingewiesen. Nach der Ansicht vieler Kritiker ähnelt der Vertrieb daher sehr einem sog. Pyramiden- und Schneeballsystem, da auch in der HMI die Vertriebspartner neue Partner anwerben sollen und an deren Umsatz prozentual beteiligt werden. Mitarbeiter in höheren Vertriebsstufen erhalten anteilige Provisionen der Umsätze untergeordneter Verkäufer.
Die Organisation steht wegen ihrer umstrittenen Geschäftspraktiken beständig in der öffentlichen Diskussion.[8][9][10][11]
Die Kritik an den Geschäftspraktiken der HMI wird neben der Rezeption in den Printmedien auch online, in bekannten Verbraucher-Informationsportalen sowie auf den gemeinsamen Internetseiten ehemaliger Strukturvertriebs-Mitarbeiter ausführlich und z.T. äußerst kontrovers diskutiert [12][13][14].
Beratungspraktiken
In den Schulungsunterlagen der HMI wird den Vermittlern gezielt aufgezeigt, wie sie im sog. Netzwerk-Marketing potentielle Kunden und Mitarbeiter ansprechen können. Da zunächst Eigenumsatz mit den neuen Vertretern und Abschlüsse im Bekannten- und Verwandtenumfeld angestrebt werden, soll die Beziehungsebene in den Vordergrund treten: "Wen kenne ich von meinem alten Arbeitsplatz, von der Schule oder Universität, aufgrund meiner Hobbys oder vom Sport, weil ich ein eigenes Haus habe, aus meiner jetzigen und früheren Nachbarschaft, weil ich ein Auto fahre, durch meine täglichen Besorgungen, durch meine Kinder, durch meine Frau/meinen Mann, aufgrund meiner Mitgliedschaft in Clubs, Vereinen, Verbänden und Organisationen?" [15] 1990 und [16] 2005
Quellen
- ↑ a b c zugleich Vorstandsmitglied der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG
- ↑ Michael Eckel im Online-Auftritt der HMI 2007: ein vorgegebenes Erfolgskonzept http://recruitingpages.itergo.net/net/erfolgsgeschichten.aspx
- ↑ Schaubild zur Stufenorganisation der Stiftung Warentest: http://www.stiftung-warentest.de/online/versicherung_vorsorge/test/40028/19253.html
- ↑ Strukturvertrieb statt Arbeitsplatz – wie Versicherungsvertreter Arbeitslose täuschten. http://www.rbb-online.de/_/fernsehen/magazine/beitrag_jsp/key=rbb_beitrag_1893404.html
- ↑ Einfirmenvertreter gem. Aussage des Bundes der Versicherten http://www.bundderversicherten.de/bdv/wissenschaft/vers_unwesen.htm
- ↑ HMI-Werbung auf Franchise-Basis "Die HMI Geschäftsidee basiert auf einem bewährten Franchisesystem" http://recruitingpages.itergo.net/net/geschaeftsidee.aspx
- ↑ Gesetzentwurf zur EU-Richtlinie 2002/92/EG "Versicherungsvermittler" http://www.spdfraktion.de/cnt/rs/rs_datei/0,,7647,00.pdf
- ↑ Das Versicherungs(un)wesen - eine Branche jenseits von Recht und Wettbewerb, Meyer, 1990 (HEYNE-Verlag)
- ↑ Bericht Stiftung Warentext aus dem Jahr 2000 http://www.stiftung-warentest.de/online/versicherung_vorsorge/test/40028/19253.html
- ↑ Die Abzocker. Ein Finanzberater packt aus, Heyne 2003, ISBN 3453869222
- ↑ Sendung KLARTEXT, "Strukturvertrieb statt Arbeitsplatz – wie Versicherungsvertreter Arbeitslose täuschten, 2005 Radio Berlin Brandenburg" http://www.rbb-online.de/_/fernsehen/magazine/beitrag_jsp/key=rbb_beitrag_1893404.html
- ↑ Ehemalige HMI-Mitarbeiter: http://www.geprellte-strukkis.de/index.php?name=News&catid=29
- ↑ HMI-Testberichte bei Dooyoo: http://www.dooyoo.de/finanzen-sonstige/hmi/Testberichte/
- ↑ Golden-Future und Mitarbeiterführung bei Ciao: http://www.ciao.de/Erfahrungsberichte/Hamburg_Mannheimer_Golden_Future__403004
- ↑ Recruting-Praxis der HMI 1990 in: "Das Versicherungs(un)wesen - eine Branche jenseits von Recht und Wettbewerb", Meyer, 1990 (HEYNE-Verlag)
- ↑ Recrutingpraxis 2005 in: Sendung KLARTEXT, "Strukturvertrieb statt Arbeitsplatz – wie Versicherungsvertreter Arbeitslose täuschten, 2005 Radio Berlin Brandenburg" http://www.rbb-online.de/_/fernsehen/magazine/beitrag_jsp/key=rbb_beitrag_1893404.html
Weblinks
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