Mayorista

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El mayorista o distribuidor mayorista (w:en:Wholesale) es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con sus consumidores, sino que entrega esta tarea a un especialista.

Si la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de difícil manejo y alto costo, debido a las complejidades administrativas que significa el manejo de un elevado número de clientes, su atención por parte de una numerosa fuerza de ventas, el control de su atención, los despachos dispersos, el manejo de stocks y finalmente la financiación del canal (gestión de créditos y cobros).

En este caso suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de clientes y cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas y sistemas de distribución y control de crédito a su cartera de clientes.

En ciertos casos, particularmente a empresas pequeñas que recién se inician, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil en términos de beneficiarse con la imagen de ser distribuido por un distribuidor de prestigio y de lograr cobertura de inmediato debido a su gran cartera de clientes.

Las desventajas de los mayoristas son que agregan costo al producto o disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan, al exigir descuentos mayores que los concedidos a los detallistas, descuentos que constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan. Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes que distribuyen, al concentrar un gran volumen de la venta total de la empresa.

Tienen además el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa.

Sin embargo, son básicos para consolidar la distribución de productos y/o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.

Es particularmente compleja la gestión de canales de distribución mayorista, en los que la mayor parte de los problemas surgen por la existencia de conflictos con otros canales (directos en su mayor parte); conflictos que deben solventarse de manera justa y equilibrada, para evitar la pérdida de confianza del canal en el fabricante de ese bien o servicio.